Розглянемо на прикладі реалізованої стратегії з лідогенерації для агенції освіти закордоном Active Study.
Перший крок – Аналіз цільової аудиторії.
ХТО НАШІ ПОТЕНЦІЙНІ КЛІЄНТИ?
Наших клієнтів можна розділити на 2 групи:
- ДОРОСЛІ ДЛЯ ДІТЕЙ. Це батьки (35+ років) майбутніх абітурієнтів, які хочуть відправити дитину вчитися за кордон.
- Це можуть бути батьки старшокласників, які будуть вступати до ВНЗ в наступному році, або через рік, два.
- Батьки школярів, які хочуть відправити навчатися дітей у мовні школи, ліцеї або професійно-технічні навчальні заклади.
- ДОРОСЛІ ДЛЯ СЕБЕ. Друга вища освіта закордоном.
Що керує нашими клієнтами? Та чого вони бояться?
ДОРОСЛІ ДЛЯ ДІТЕЙ.
- Дати дитині «путівку в життя»: освіта, яка дасть можливість працювати на престижну компанію та жити закордоном.
- Мрія, щоб дитина досягла більшого ніж батьки.
- Вивчити мову в мовному середовищі.
- Можливість «зачепитися».
- Отримати якісні знання та престижний диплом.
Побоювання:
- Як дитина пристосується до самостійного життя?
- Як на початковому етапі зі слабкою розмовною мовою?
- Де жити? Хто буде допомагати за місцем?
- Скільки буде коштувати навчання? Як зробити навчання дешевшим?
ДОРОСЛІ ДЛЯ СЕБЕ.
- Можливість отримати престижний диплом, та як наслідок знайти високооплачувану роботу.
- Отримати переваги на ринку праці.
- Отримати нові знання та зростати як фахівець.
- Релокація.
Побоювання:
- Вартість навчання.
- Неможливість виїхати: зачинені кордони.
- Мова навчання.
Другий крок – ВОРОНКА.
Нашим завданням було привести людей на первинну консультацію до відділу продажів.
На консультації фахівець агенції надає реальну інформацію по країні/ВНЗ/школі, що цікавить; які потрібні документи; які шанси на вступ. Батьки більшою частиною вже обізнані у цьому питанні, їм потрібно довести свою експертність, надати відгуки батьків, звернути увагу на певні нюанси.
Перші кроки воронки:
- Безкоштовна консультація
- Вебінар з представником ВНЗ.
Customer Journey Map на малюнку нижче.
Третій крок – Розробка оферів та рекламних креативів.
Протестовані офери можна розділити на 3 категорії:
- БОНУСИ ВІД АГЕНЦІЇ.
- Знижки на договір з агенцією
- Консультація з профорієнтації в подарунок
- Безкоштовний вебінар з представником ВНЗ
- Безкоштовна консультація з фахівцем агенції
- ЦІНИ:
- Можливість навчатися безкоштовно: Німеччина, Польща, Словаччина, Чехія.
На що ще робили наголос у оголошеннях:
- Популярні напрямки навчання (IT, психологія, МВА тощо).
- Ми закриваємо всі потреби: від подачі документів до повного супроводу по приїзду.
- Можливість навчання дистанційно.
- Можливість навчатися українською чи російською мовами.
- Репутація агенції та відгуки батьків.
Що спрацювало:
- Безкоштовні консультації. Батьки вже вивчають цю тему, для них консультація з агенцією – це як «краш-тест»: чи можна довіряти? Чи дійсно це професіонали?
- Реклама модних напрямків навчання.
- Дорослі + можливість дистанційного навчання.
Не спрацювало:
- Знижки на послуги. Шукають якість, а не ціну.
- Консультація з профорієнтації в подарунок. Не зрозуміла для багатьох послуга. Складно розкрити цінність послуги + продати послуги агенції в одному оголошенні.
Для тих, хто уклав договір, знижки та подарунки не були вирішальним фактором взагалі, тому від цих оферів вирішили відмовитися.
Чотвертий крок – Запуск реклами.
Використовували наступні види таргетингу:
- Таргетинг по інтересах. Використовували 4 групи інтересів.
- Поведінковий таргетинг.
- Таргетинг по Схожій аудиторії на базу клієнтів.
- Ретаргетинг:
- Відкрили лід-форму, але не відправили
- Відвідувачі сайту
- Писали в direct
- Взаємодіяли з контентом та рекламою.
Краще спрацював таргетинг по інтересах.
Заявки збирали через:
- Сайт (реклама на конверсії). Відмовилися від реклами на конверсії через нижчу вартість заявок через лід-форми.
- Моментальні форми в Facebook/Instagram
Результати
За 3 місяці отримали:
1124 заявки на консультацію (середня вартість заявки склала 1,20$/лід).
Активніше за все працювали напрямки:
- ІТ-освіта – 126 заявок (1,56 $/лід).
- Мовні курси – 80 заявок (1,45 $/лід).
- Дистанційна друга вища – 500 заявок (0,88 $/лід).
Підписали 11 договорів.
Ви власник online-школи? Чи просуваєте послуги консалтінгу у сфері навчання?
Допоможемо вам отримувати більше студентів з соціальних мереж.
Запрошуємо вас на консультацію